Bereits zum 1. Januar 2024 setzt die BMW Group in Teilen auf den sogenannten Direktvertrieb, bei dem anders als bisher kein Händler zwischen Unternehmen und Kunde vermittelt. Der Autokauf wird so auch uneingeschränkt online über die Websites möglich, er ist aber natürlich auch weiterhin bei den Händlern vor Ort machbar. Das Agenturmodell soll dazu führen, dass kein Kunde mehr für den besten Rabatt verhandeln muss, weil landesweit einheitliche Preise für jeden Kunden gelten. Aus Sicht des Unternehmens bietet das Modell so den Vorteil, dass die Höhe der Rabatte in der Konzernzentrale beschlossen werden kann – und man muss kein Prophet sein um zu erahnen, dass Nachlässe und Rabatte dabei im Regelfall wesentlich niedriger als heute ausfallen werden.
Wie wir bereits vor Monaten vermelden konnten, wird BMW die Listenpreise in diesem Kontext nach unten anpassen. Für Kunden, die bisher gut verhandelt haben, dürften die Preise effektiv dennoch steigen, denn von den neuen Listenpreise gibt es keinerlei individuell verhandelbare Abzüge mehr. BMW spricht hier von Preis-Transparenz und Vorteilen der Digitalisierung, während die Nähe zum Kunden durch das weiterhin verfügbare Handelsnetzwerk gewahrt bleibt. Ähnlich wie in anderen Branchen stellt sich die Frage, wie lange und zu welchen Anteilen die Kunden ihren “Einkauf” auch weiterhin vor Ort erledigen und wie viele Kunden schon bereit sind, auch Investitionen im fünf- oder gar sechsstelligen Bereich per “Online-Shopping” von der heimischen Couch zu erledigen.
Die Händler vor Ort sollen in jedem Fall auch weiterhin an jedem Fahrzeug verdienen, das schließlich über sie ausgeliefert wird. Die in den Verträgen mit der BMW Group definierte Vergütung wird auch dann in voller Höhe ausgezahlt, wenn ein Kunde seinen Kauf komplett online erledigt und abschließt.
Die ersten eigenen Erfahrungen mit dem neuen Vertriebsmodell sammelt die BMW Group ab 1.1.2024 in Italien, Polen und Schweden: Hier wird der Vertrieb des neuen MINI Cooper (J01) und des neuen MINI Countryman (U25) zum Jahreswechsel komplett umgestellt. Weitere Länder werden zeitnah folgen, bevor ab 2026 auch BMW zum Agenturmodell wechselt. Abzuwarten bleibt, ob es bei BMW dann ähnlich viel Gegenwind wie bei Mercedes geben wird.
Das maßgeblich vom aktuellen Vertriebs-Vorstand Pieter Nota vorangetriebene Modell wird seine Feuertaufe unter der Leitung von Jochen Goller erleben, der die Position zum 1. November 2023 übernimmt.
Pieter Nota (Mitglied des Vorstands der BMW AG, zuständig für Kunde, Marken und Vertrieb): “Die Umstellung auf einen Direktvertrieb mit Handelspartnern ist ein zentraler Meilenstein in unserer im Jahr 2020 gestarteten Neuausrichtung des Vertriebs. Das neue Vertriebsmodell ermöglicht die direkte Kommunikation mit unseren Kunden und verschafft der BMW Group damit eine direkte Kundenschnittstelle. Es ist unser klarer Anspruch, mit dem neuen Vertriebsmodell die Kundenzufriedenheit und das Markenerlebnis zu stärken und dem Kunden das beste Premium-Kundenerlebnis der Industrie zu bieten.
Ich möchte unseren Handelspartnern unseren Dank aussprechen: Für die konstruktive Zusammenarbeit und die überaus positive Rückmeldung in Form von 100% Unterschriften bei den MINI-Agenturverträgen – eine klare Bestätigung für unseren partnerschaftlichen Weg.”