Geht es nach BMW-Finanzchef Nicolas Peter, wird sich das Wesen des Autokaufs schon in wenigen Jahren deutlich verändern: “Alles online” und “keine Rabatte” sind gewissermaßen die Schlagworte der Entwicklung, die BMW unter der Überschrift “Direktvertrieb” plant. Der bisherige Zwischenschritt eines Autohändlers, der den Kunden vor Ort berät und ihm neben einer Probefahrt oft auch ein paar Prozentpunkte Rabatt ermöglicht, entfällt in dieser Konstruktion fast völlig: Die Händler in der Fläche werden fast zu reinen Service-Partnern, für den Neuwagen-Verkauf sollen sie aber kaum noch eine Rolle spielen.

Bestätigt hat Nicolas Peter diese Pläne zuletzt in Gesprächen mit Münchner Merkur und tz, wobei er auch eine klare Zeitschiene kommuniziert hat: Schon 2024 wird der Verkauf der Marke MINI auf Online-Vertrieb umgestellt, 2026 folgt die Kernmarke BMW in Europa. Zwar dürfte der Zeitpunkt der Einführung bei BMW auch davon abhängen, ob im Fall MINI alles wie geplant verläuft, aber dennoch tickt die Uhr für den klassischen Autoverkauf unüberhörbar: In rund vier Jahren ist der Autoverkauf zumindest im Fall der BMW Group eine Angelegenheit, die sich ohne den Zwischenschritt beim Händler vor Ort erledigen lässt.

Schnelle Online-Konfiguration und dann Kauf per Mausklick?

Noch stärker in den Fokus rückt dann auch der Online-Konfigurator, den viele Kunden schon jetzt vor ihrer Kaufentscheidung nutzen: Wie Nicolas Peter mitteilt, kamen die Kunden noch vor 10 Jahren im Schnitt fünf oder sogar sechs Mal vor dem Kauf zum Händler, berieten sich mit ihrem Verkäufer und schlossen schließlich den Kaufvertrag ab. Heute informieren sich die Kunden im Wesentlichen online und kommen durchschnittlich nur 1,6 Mal zum Händler, bevor sie ihre Unterschrift unter den Kaufvertrag setzen.

Nicht selten ist das wichtigste Ziel dabei weder die Beratung zur Modellreihe noch zu passenden Ausstattungen, sondern die Preisverhandlung für das bereits im Vorfeld sehr konkret ausgewählte Modell. Genau hier sieht Nicolas Peter sicher auch eine große Chance, denn wenn der Neuwagen-Kauf nur noch über die von BMW kontrollierte Website möglich ist, entscheidet auch nur noch BMW über mögliche Rabatte.

Dass die Pläne bei BMW-Händlern und -Verkäufern nicht nur auf Begeisterung stoßen, versteht sich von selbst.

Korrektur / Hinweis: In der ursprünglichen Fassung dieses Beitrags wurden die obigen Aussagen irrtümlich Vertriebschef Pieter Nota zugeordnet. Korrekt ist, dass die Aussagen von Finanz-Vorstand Nicolas Peter stammen.