Gemeinsam mit den Verkaufszahlen in Q1 2022 hat die BMW Group auch grundlegende Änderungen für den Vertrieb in Europa offiziell bestätigt. Im Fokus stehen dabei die Themen Online-Verkauf und Agentur-Modell, die gemeinsam für ein deutlich verändertes Kauf-Erlebnis bei den europäischen Kunden sorgen werden. War es bisher üblich, dass Autohäuser die Fahrzeuge bei der Zentrale in München kauften und dann auf eigene Rechnung an den Endkunden weiterverkauft haben, soll der Zwischenschritt in Form des Händlers beim Agentur-Modell entfallen: Die Verkäufer vor Ort werden de facto zu verkaufenden Beratern und übernehmen nur noch eine Vermittler-Rolle zwischen der BMW Group auf der einen und dem Endkunden auf der anderen Seite.

Ähnliche Veränderungen werden derzeit auch von anderen Autobauern forciert, denn aus Sicht des Herstellers lassen sich die Vertriebs-Kosten so signifikant reduzieren und die Marge entsprechend erhöhen: Die bisher bei jedem Verkäufer vorhandenen Spielräume beim Rabatt entfallen praktisch, weil sich BMW in München für eine einheitliche Linie entscheiden und so beispielsweise auch flächendeckend sehr geringe oder gar keine Nachlässe durchsetzen kann. Was aus Sicht des Herstellers mehr Marge verspricht, sorgt auf Kundenseite für höhere Praxis-Preise – vermutlich wird der Druck des Markts und der Wettbewerber aber auch hier dafür sorgen, dass Hersteller weiterhin Rabatte geben um die Auslastung ihrer Werke sicherstellen zu können: Verkauft sich ein Fahrzeug zum aufgerufenen Preis deutlich zu schlecht, ist am Ende niemandem geholfen.

BMW-Vorstand Pieter Nota stellt den Vertrieb grundlegend um.

Eine weitere wesentliche Veränderung ist die flächendeckend geplante Möglichkeit des Online-Kaufs. Hierbei wird sich zeigen, ob sich der Autokauf ebenso einfach in den virtuellen Raum verlegen lässt wie der Kauf anderer Konsumgüter, bei denen große Online-Großhändler die regionalen Verkäufer seit Jahren unter enormen Druck setzen. Sicher ist bereits, dass sich die Produkt-Präsentation mit Hilfe von Augmented Reality zumindest digital an jedem beliebigen Ort durchführen lässt – aber natürlich fehlen dabei mit den haptischen Eindrücken und vor allem dem Fahrerlebnis zwei ganz wesentliche Faktoren, die auch weiterhin klar für den Besuch beim Händler vor Ort sprechen.

Der Heimat-Kontinent Europa wird für das neue Vertriebs-Modell bei entsprechendem Erfolg sicher nur der Anfang sein, auch wenn die Wünsche und Erwartungen von Kunden in anderen Teilen der Welt sicher durch regionale Anpassungen berücksichtigt werden.

Pieter Nota (Mitglied des Vorstands der BMW AG, zuständig für Kunde, Marken und Vertrieb): “Für die Region Europa sehen wir die Zukunft in einem neuen, pan­euro­­päischen Agenturmodell. Im Fokus stehen dabei für uns die direkte Kundenansprache mit einer engen Kun­den­­bindung sowie ein nahtloses, durchgängiges digitales und physisches Premium-Kunden­erlebnis. Unser künftiges Vertriebsmodell in Europa wollen wir für alle Beteiligten gewinnbringend gestalten: für uns, unsere Partner im Handel und vor allem auch für unsere Kunden.”