Hinter den Kulissen arbeitet BMW seit langem an einer Neuordnung seines Vertriebs-Systems, nun sind erste Eckpunkte an die Öffentlichkeit gelangt und wurden von autohaus.de veröffentlicht. Demnach wird das aktuelle Vertragshändler-System abgeschafft und durch eine sogenannte “unechte Agentur” für den Verkauf von Neuwagen ersetzt – MINI startet damit bereits ab 2024, BMW folgt nach aktuellen Planungen im Jahr 2026. Zu den Hauptgründen für die Änderung zählt der Wunsch nach geringeren Rabatten beim Verkauf der Fahrzeuge, die mitunter deutlich unter dem Listenpreis abgegeben werden.
Möglich sind die hohen Rabatte das aus Sicht der Zentrale in München nur, weil die Marge der Vertragshändler “zu groß” ist daher “zu viel Spielraum” zum Weiterreichen von Margen-Elementen an die Endkunden bleibt. Die neuen Spielregeln führen darzu, dass die Fahrzeugrechnung künftig im Namen der BMW Group – und nicht des Autohauses – ausgestellt wird. Auf dem Papier sorgt das für wesentlich geringere Umsätze bei den Autohäusern, andererseits müssen diese auch keine Lagerwagen auf eigene Kosten mehr vorhalten, was die Liquidität verbessern soll. Ähnlich wie eine Agentur stehen die Händler dann nur noch als Vermittler zwischen Hersteller und Endkunde.
Die große Frage aus Sicht der Händler ist, ob sich der Neuwagen-Verkauf unter den neuen Rahmenbedingungen weiterhin vergleichbar gut rechnet oder nicht. Aus Sicht der BMW Group im Münchner Vierzylinder liegt auf der Hand, dass eine Reduzierung der Vertriebskosten unmittelbar zu einer höheren Gewinnmarge führt und daher extrem erstrebenswert ist – vor diesem Hintergrund wird wie bei Tesla auch seit Jahren das Thema des reinen Online-Vertriebs vorangetrieben, denn hier entfallen Händler und Verkäufer als “bezahlte Vermittler” zwischen Hersteller und Kunde sogar vollständig.
Klar ist auch, dass sich die Rolle des Neuwagen-Verkäufers im Autohaus vor Ort beim Modell der “unechten Agentur” wesentlich verändert: Sein Spielraum zur finanziellen Gestaltung wird wesentlich kleiner oder entfällt sogar vollständig, womit er aus Kundensicht primär zum Berater bei der Auswahl von Modell, Motorisierung und Ausstattung wird. Dass sich hieraus auch Änderungen bei der meist Provisions-basierten Bezahlung der Verkäufer ergeben, liegt auf der Hand. Wie die MINI-Kunden das neue Modell ab 2024 annehmen, dürfte deshalb nicht nur im Münchner Vierzylinder mit großer Spannung verfolgt werden.
(Fotos: BMW, BMW Welt)
